Nu har det gått tre år sedan Steve Ballmer på den globala partnerträffen i Houston för första gången presenterade provisionerna för molntjänsterna. Sedan dess har en smärre revidering gjorts.

I år börjar affärerna på molntjänster att ramla in och det går upp för de flesta partner att intäkterna från licenser i princip är borta. När 80 procent av licensintäkterna är borta blir det omöjligt för mindre och medelstora partner att hålla sig med en säljorganisation.

För att uttrycka sig modest står Microsofts partner inför problem.

En minoritet löser problemet genom att inte låtsas om onlinetjänsterna, medan den stora majoriteten försöker minska beroendet av licensintäkter. De som löser problemet genom att mörka är ett irritationsmoment för Microsoft genom att sinka övergången till molntjänster.

Här är ett exempel från verkligheten: Ett företag behöver uppgradera sin server från Windows 2000 och en alltför gammal version av Exchange Server. Företaget vänder sig till lokala Microsoftpartner och begär in offerter. Det droppar in fyra offerter och samtliga föreslår en traditionell uppgradering, trots att Office 365 är både billigare och bättre för företaget.

Det andra sättet för partnerledet att lösa problemet är att minska beroendet av licensintäkter. Det är huvudspåret. Microsoft kommer självfallet inte att backa från sin linje, som är att i princip alla produkter förr eller senare blir onlinetjänster. Den partner som vill fortsätta måste ställa in sig på att leverera tjänster som ger mervärde för kunden även på molntjänster.

Självfallet driver det här fram ett konsolideringstryck på partner. I Frankrike och Nederländerna har antalet partner redan minskat drastiskt. En konsekvens av dålig motivation hos parterna att sälja onlinetjänster blir också att Microsoft ökar säljaktiviteterna.

Ett färskt exempel är tv-reklamen för Office 365, som görs ihop med Atea. Nu surrar branschen av rykten om att Atea och Logica har lyckats komma ur Microsofts grepp och fått tillåtelse att teckna avtal med kunderna även för molntjänster.

Nästa steg i utvecklingen är att återförsäljarna av servrar får det lika tufft. Redan nu uppger en av dem att försäljningen av servrar på den svenska marknaden gått ned med 30 procent – men eftersom leverantören är global kommer intäkterna i stället från något av Microsofts stora datacenter utanför Sverige.